Французские банкиры раскрыли платиновый секрет соблазнения уральцев

Иностранные банки завоевывают уральских VIP. Специально для них эмитированы европейские карты класса Platinum, которые по рейтингу значительно выше уже привычных Gold. О преимуществах нового продукта "Уралинформбюро" рассказал  директор региональной дирекции банка Сосьете Женераль Восток по УрФО Алексей Павин.

 - Алексей Юрьевич, в чем суть привилегированных банковских карт?

- Постараюсь быть максимально лаконичным. Карта - это доступ к счету, в ней объединяется несколько видов услуг. 

Первое - это услуги, которые предоставляются платежной системой: Master Card или Visa. Если же мы говорим о картах класса Platinum - то это уже не просто карта, а карта с доступом к привилегиям, таким, как, например, пользование бизнес-залами в порядка 500 аэропортов, как в России, так и за рубежом. Конечно, эта услуга не бесплатная, но с Platinum она позволяет людям с комфортом переносить перелеты и даже заводить серьезные бизнес-контакты. Также клиент получает различные страховки. 

Второе - банки, как правило, к своим привилегированным картам прикрепляют комплекс собственных услуг. В BSGV дополнительно идут счета в пяти наиболее распространенных иностранных валютах, SMS-информирование и дисконтные карты для наших привилегированных клиентов, которые можно использовать в таких известных торговых сетях, как в Ile de Beaute, когда при покупке сразу же предоставляется скидка на четверть суммы приобретаемых товаров. 

И, наконец, третье - это аспект престижности. По аналогии, вряд ли кому-то придет в голову исследовать функциональность чемодана от Louis Vuitton, но тем не менее, люди его покупают и за очень приличную стоимость. Платиновая банковская карта выполняет имиджевые функции как для банка, так и для клиента. Сам факт наличия у человека такой карты говорит о его кредитоспособности. Владельцам статусного золотого и платинового пластика никогда не отказывают в аренде автомобиля, лодки и в других услугах. Например, если вы в Европе захотите взять в аренду автомобиль бизнес-класса либо спортивный автомобиль, но у вас не будет карты высокого уровня, вам могут отказать в этой услуге. Либо вам придется предъявлять 2 или 3 карты одновременно, потому что компании, предоставляющие автомобиль, хотят избежать рисков. 

- Все ли банки могут позволить себе обслуживание таких карт? 

 - В техническом плане любой банк может себе позволить выпуск карт премиум-сегмента. Но для банка это должно быть экономически выгодным. Чем меньше банк, чем он менее известен, тем дороже ему обходится выпуск таких карт: приходится содержать очень большой страховой депозит в системе, поэтому, если небольшой банк выпускает премиальные карты, он вынужден перекладывать эти расходы на своих клиентов. Обычно это повышенное требование по поддержанию неснижаемого остатка. Например, в бизнес-газете увидел рекламу одного из банков: 1 300 000 рублей - минимальная сумма для получения премиальной банковской карты. Для BSGV минимальная сумма составляет 200 000 рублей. Это немного, особенно с учетом средних трат нашего премиального клиента. Важно учесть, что мы размещаем деньги не на карте, а на счете, то есть это деньги, которые клиент может истребовать в любой момент. 

Держатели таких карт - это, как правило, очень занятые люди, у которых мало времени, и они не могут погружаться в движение по разнообразным лабиринтам системы автоматического обслуживания, которыми грешат некоторые кредитные учреждения. В BSGV все очень просто: держатель премиальной карты - "владелец" персонального менеджера. Все, что нужно клиенту - это телефон своего менеджера в BSGV, и 24 часа в сутки ежедневно он будет иметь возможность связаться с ним и решить возникшие вопросы. В рабочие часы это будет персональный менеджер, во внерабочие - менеджер круглосуточного сервисно-информационного центра поддержки клиентов.

- Что дает банку выпуск таких карт помимо статуса и имиджа?

- Основная задача банка - выстраивание долгосрочных отношений со своими клиентами за счет формирования сообщества клиентов и партнеров. Наши партнеры также заинтересованы в предоставлении своих услуг нашим клиентам, в том числе и тех услуг, которых нет сейчас на рынке в массовом порядке. Например, скидки на автомобили премиальных марок таких как Bentley, Ferrari, Maserati, которые автосалоны не могут массово продвигать на рынке. Однако всем известно, что эти скидки предоставляются в частном порядке, и только тем клиентам, которые этого достойны. Найти таких клиентов можно через премиальные карты.

- Несколько лет назад и премиальные карты Gold казались очень престижными. В связи с чем идет увеличение премиальности?

- Конкуренция на банковском рынке растет с каждым днем, что заставляет банкиров не только совершенствовать уровень сервиса, но и внедрять новые маркетинговые программы для привлечения клиентов.

Я бы сравнил развитие этой услуги с развитием авторынка. Общая тенденция: машины класса D 2010 года практически соответствуют машинам бизнес-класса 2002 года. Появляется больше опций, их исполнение становится несколько более дешевым, и никто сейчас не удивляется, что, к примеру, в маленьких машинах установлен климат-контроль. 

В банковском бизнесе происходит практически то же самое. С проникновением инновационных технологий в банковский сектор финансовые организации предоставляют все больше и больше услуг. Стандартом стало SMS -информирование, страховая защита, срочный перевыпуск карт. В ближайшее время, видимо, произойдет объединение телекоммуникационного и банковского бизнеса -  между ними есть очень близкая конвергенция. Поэтому предложений становится больше. Их нужно отделять один от другого. Gold сейчас - это дополнительный сервис, иногда даже очень прагматического характера, например, возможность поставить машину на стоянку для сотрудников банка и не искать парковку вдоль улицы. Появляются услуги более высокого уровня: карты Platinum, а затем появятся следующие - это обычная логика развития.

- Насколько сейчас популярны такие карты  в Екатеринбурге, многие ли банки могут предоставить их?

- В Екатеринбурге порядка 8 финорганизаций выпускают карты стандарта Platinum. Из них половина - банки с зарубежным участием. Это естественно, потому что платежная система предоставляет возможность выпуска этих карт, в том числе под гарантии материнских компаний, расположенных за рубежом. В BSGV доля держателей подобного рода карт составляет порядка 2% от общего числа клиентов. Поясню, что это сотни клиентов, и их никогда не будет тысячи. Премиальный сегмент еще достаточно узкий. Мы не можем себе позволить предоставлять услугу премиум-класса широко на рынке, иначе она перестанет быть таковой. Если все будут ходить с чемоданами Louis Vuitton, они перестанут цениться. Возникнут подозрения, что чемодан сделан не во Франции, а в какой-то другой стране.

- Равноценны ли карты, предлагаемые разными банками?

- Вернемся к началу разговора. Есть одинаковые стандартные услуги, которые предоставляются расчетной системой, но сам состав пакета может  меняться в разных банках. 

Самое главное, на что следует обратить внимание - это набор услуг, который банк предоставляет клиенту в целях решения его нестандартных потребностей и экономии времени. Это своего рода tuning - создание пакета услуг, который позволит клиенту легко и быстро решать свои вопросы. Иногда мы сталкиваемся с проблемой, когда наш клиент точно сам не знает, что ему нужно. Он высказывает менеджеру банка свои пожелания, и уже менеджер предлагает и подбирает наиболее выгодное и приемлемое для клиента решение. В этом смысле живое общение - залог эффективного сотрудничества. У банка есть много услуг, главное - немедленно и быстро эту услугу предложить. Консультирование клиентов происходит в отдельных кабинетах, иногда даже я не знаю, о чем они там говорят.

Интервью подготовила Мария Трускова